卖萨克斯的生意(开宝马、吹萨克斯卖瓷砖20位经销商谈如何扭转市场逆境)

陶城君最近“搭讪”了大约20位来自天南地北的经销商。

市场发生变化，经销商也在分化。有的经销商开着宝马为客户送砖搬砖，有的开始从卖砖走向盖房子。而有的经销商，50多岁了吹着萨克斯风，光靠协会朋友帮衬就赚了600万元。有些人在离开陶瓷圈，而有的年轻人开始准备接手父母的生意，还有一些年轻建筑师准备开陶瓷店……

父子联手加入一半协会

吹萨克斯卖瓷砖

广西某地级市经销商陈先生已经在陶瓷行业摸爬滚打了二十年，他这次来是受到代理品牌邀请，“来捧个场，当天来当天走，其他品牌也不想看了。”

陈先生今年的生意还不错，而2018年光企业家协会的朋友就“至少帮衬了600万元的瓷砖生意。”而吹萨斯风才艺成为了陈先生卖砖的“绝技”，他们父子俩加入当地市里一半以上的民间协会，例如企业家协会、摩托车协会、跑车协会等。

他说，“每逢协会有活动我就卖力表现，上台吹萨斯风活跃气氛，反正就一定得刷存在感。协会平时有事就捐钱捐物，还会跟一帮有经济实力的朋友骑摩托车进藏，和志愿者协会一起下乡慰问贫困户。”

另外在闲暇时间，他还把客户进行分类，比如喜欢钓鱼的、喜欢自驾游的、住得近的……帮他们建个微信群，“我有事没事在里面嚎一嗓子，组织钓鱼、爬山、做义工什么的，花不了几个钱，但很容易增加感情啊！这样使得朋友的邻居、同学、战友、亲戚买砖时，第一时间就会想到我。”

除了熟人圈，陈先生也重视家装渠道。“装修工师傅，节假日送点礼物，平时递支烟、送个水平尺卷尺什么的，可能两三个月就给我介绍来一单生意了。”

据陈先生介绍，当地企业家的新房子、新店面装修第一时间就会找他，“2018年至少帮衬了我600万元的瓷砖生意。”

证券分析师开宝马送瓷砖

“可能你想象不出我的职业是啥，其实我的主业是证券分析师，而卖瓷砖只是副业。”河南三门峡市经销商张先生的开场白让陶城君有点讶异，更为诧异的是他亲自开宝马送瓷砖。

张先生现在三门峡开了一家200平方的瓷砖店，代理2个二线瓷砖品牌。不过，现在他的主业和副业都不太好做，“股市不好，瓷砖市场也难做，这两年进店选砖的顾客越来越少”。

他认为，除了需求下降外，市场上的瓷砖店越来越多，导致价格战也越打越厉害。“如今的瓷砖质量都不错，而且在品牌方面，顾客除了萨米特、东鹏、鹰牌等品牌外，对很多二线品牌的了解不多。所以，除了拼品牌、拼价格，商家们现在拼服务了。”

“比起一线品牌，二线品牌不好做。顾客货比三家，砍起价来也‘心狠手辣’。为了让资金尽快周转起来，即使价格很低，我往往也是狠狠心就卖了。”而且现在顾客的要求也越来越多，张先生说，有些铺几十平方、上百平方的顾客来买砖，还要求送货上门。“我基本没二话，直接往自己宝马车里装瓷砖，然后把砖搬上楼，送进顾客家门。一个证券分析师开着宝马去搬砖，干成这样容易吗我？”

张先生说，这次来是为了考察一下瓷砖配套货品的代理，例如瓷砖胶、防滑剂等，“自己店里多卖点产品，说不定还能再赚一点。”

精装房“要老命”从卖砖到盖房子

跟张先生一样，湖北当阳市经销商王先生今年生意也不太好做。“以前我单纯卖瓷砖，日子过得还挺不错，现在的变化很大。”

第一个变化是当阳当地有几家瓷砖厂，不少市民随便找找关系，就能进入当地的陶瓷厂购买比专卖店便宜很多的瓷砖。

而最大的变化是“当阳来了一些大房企，将精装房的概念带到了这个小城市”。由于毛坯房卖不上价，精装房可以加价卖，所以小房企也有样学样，搞起了精装房。房企工程部和陶企直接对接要货，“这就要了我们瓷砖经销商的老命了，因为毛坯房越来越少，我们和设计师的生意都越来越淡。”

张先生为了卖砖，用宝马“搬砖”，而王先生则“被逼得连房子都会盖了”。

他说，只要客户的要求不过分，为了将瓷砖卖掉，“我什么都干”。以前王先生是在市里卖砖，现在新农村建设兴起，那里产生了新房装修需求，因此他也得跑去找业务，甚至开发出瓷砖以外的业务。“他们要我干啥我就干啥，不仅是铺瓷砖，只要价钱合适，水泥工什么的我也可以找人干。瓷砖太难卖了，硬是逼得我连房子都会盖了。”

但他说，其实这也是好事，“可能淘金的人没赚到钱，卖铲子的人发财了。现在辛苦一点，帮人盖房子，一年下来可能比我卖瓷砖还赚。”

市场还在！需变通思路找机遇

开宝马送瓷砖的陈先生认为，卖砖不能再抱着老思想了，在店里放一批砖，呆呆地等着顾客上门。“我都50多岁了，不太看重面子，只要砖能卖出去，我到市政广场去吹萨斯风都没问题。”

对此，湖南郴州经销商姚先生也深有感触：“这几年瓷砖生意确实不好做，是因为市场变了。但今年我的生意还挺好。我也迷茫过一段时间，原来我以为是瓷砖厂家抢了我的工程生意。后来想通了，其实自己厂家不抢，别的厂家也会抢了，反正轮不到经销商了。”

他认为，不少经销商还没打破脑袋里的条条框框。“以前的粗放经营都能赚到钱，现在精细化管理，搞各种活动也没啥效果，所以大家感觉有些茫然，走投无路，有点失去信心了。”

姚先生想通之后，扩大了交友范围，生意才慢慢好起来。“我在郴州认识不少经营石材、水泥、沙子、油漆、木地板、洁具、五金、整体厨柜、家具、家电和灯具的朋友，我经常向他们请教怎么做生意，现在我们还结成了联盟，有生意大家相互帮衬，所以日子过得也还不错。”

跟张先生一样，姚先生也对瓷砖配套产品非常感兴趣。他认为，“可能会做防滑剂品牌代理，防滑剂可能会成为我今后生意的利润来源，毕竟这是新鲜事物，郴州经营的不多。”

在思路变通方面，辽宁营口经销商李先生也有类似看法。“可能一些大建筑会直接与瓷砖厂家合作，但寻求能提供个性化服务的建筑单位也不会少，所以我们还是大有机会的。瓷砖销售渠道再怎么变，无非也就是工装和零售。只要想办法去做，总会有收获的。”

李先生主要做工装渠道的，他认为辽宁各地的医院、剧场、体育馆、汽车站、火车站、飞机场、地铁站、高铁站等公共设施对瓷砖有着不少的需求，此外，还有很多非公项目也在不停地兴建中，如商场、酒店、游乐园、咖啡店、4S店和健身房等。“这些建筑单位，有连锁的，也有单店的，由于人们对各类体验感要求更高，今后商家们会更重视装修。”

在展会上，陶城君就遇到了一位工程生意做得比较好的经销商。这位潮汕小哥大概20岁出头，他说自己是刚入行，但家里人做陶瓷已经有20多年了，他准备接手家里的生意。据他介绍，他们在揭阳有一家200多平方的店铺，今年生意还不错。“我们在当地做得非常久了，有非常广的人脉跟很好的口碑，这么多年基本上没有被客诉。”

他说，“我们现在比较喜欢接工程单，一个单下来就有十几二十套需求，收款比较简单，没那么麻烦。反而做个人的生意比较会留下一些账款尾巴。”

在冠珠的展厅，陶城君还遇到了一位来自河北邯郸某县城的经销商。他也表示，“我们今年做得还不错啊！”

这位邯郸经销商说，现在上门客确实少了很多，很少有客户主动上门买瓷砖，而他们今年能做得好主要是走家装渠道。为了做好生意，他们跟其他家装品类结成联盟，互相推荐客户。另外在产品方面，他认为冠珠的瓷砖产品是综合性的，各种品类齐全，而且在家装领域，它的价格、质量、档次都有竞争力。

特色产品、品牌实力，

经销商开始转阵营

一位从湖南过来的经销商，约莫60岁，他跟老伴儿俩人在华鹏展厅参观。他告诉陶城君，他觉得现在经销商们不是不关注新产品，反而是需要陶瓷企业开发出一些创新的产品，来刺激消费者的消费，顺便让经销商能够提高利润。

在这次展会，他就重点考察了华鹏的柔光砖，“现在的年轻消费者可能会比50后、60后更倾向于柔光的产品”。

不过，由于竞争激烈，相比对新产品的关注，经销商们也越来越看中品牌的知名度。

这位湖南经销商说，除了市场的原因外，品牌号召力也是生意不好的其中原因，但更为关键的还是要看陶瓷老板的思路。目前他是某二三线品牌的代理商，他准备换一个一线品牌合作。

过来寻找大品牌合作的还有一位来自河北的经销商。他大概不到30岁，做陶瓷行业不是很久，目前已经接手了父母的店面。他觉得现在的市场萎缩得厉害，相比当地其他店铺，他们相对做得还可以，但是日子也大不如前。

他告诉陶城君，“目前代理的是小牌子，这次过来是想找一些有品牌实力的企业合作，尤其是有产品特色的公司，现在大而全的品牌感觉不太好。”

在产品方面，这位河北的“经销商二代”比较倾向于轻奢简约的产品，“现在我们那边对柔光的需求也越来越多，所以过来想看看华鹏的柔光砖。”

而辽宁的李先生重点关注的是外墙砖，他认为，与地砖相比，外墙砖的花色和规格变化不会太大，关键是价格和质量。“我过来就是要找有实力的厂家合作，关键是厂家生产能力要强，有存货，我随时能拿到砖。”

大板跨界经销商也在跨界

大板无疑是本次展会的重头戏，经销商是如何看待这些产品呢？

在某企业展厅，一位四川泸州的经销商见到陶城君就主动打招呼说，“这里没什么新品，没什么可看的。”当陶城君提议去楼上看大板产品时，他开始埋怨该品牌业务员为什么没跟他介绍过大板产品。

这位泸州经销商的陶瓷库存大约有400-500万元。目前他还没销售过大板产品，但知道其他品牌的岩板，一边参观一边说那个品牌的岩板好，最后业务员“嗔怒”道，“你喜欢XX岩板就去XX那里吧”。

对于大板、岩板、薄板，他并不清楚各自的概念，但他想拿样品回去试试。不过，拿样品要重新跟该集团的第七个品牌签约，他觉得有点麻烦，为此业务员建议他走工程渠道进行报备。

在采访调查中，经销商都表示，600×1200(mm)是比较热销的大规格产品。湖南经销商说，大板目前的销量很一般，推岩板还是要看各个地区的消费力。邯郸经销商表示，目前这类产品以下地为主，上墙需求少。而潮汕经销商认为，岩板、大板在当地主要是用来做电视墙，其中900×1800(mm)是会比较好的。而一位江西经销商也认为，岩板大板在当地也是做背景墙。

在展会上，陶瓷企业展示了很多的岩板跨界应用，比如台面、柜面等。这使得一些陶瓷经销商也产生了跨界的想法。

陶瓷总部基地一家做厚砖的企业表示，陶瓷经销商做岩板家居、台面、柜面是一个趋势，“因为他们被逼的没办法”，也需要新的销售增长点。

河北“二代”经销商认为，岩板未来是可以跨界的方向，现在90后对产品的个性化要求比较高，所以兼做岩板橱柜面等产品是不错的方向。

而潮汕的20岁经销商认为，岩板做家居板材还需要考虑不同地区的消费习惯。“潮汕的家具比较偏向用红木的，除非有这种红木花色纹理的岩板产品来替代。”他更看好岩板在办公场所的应用。

经销商也转工程

厚砖、发泡陶瓷受关注

很多经销商都提到，厚砖是本次展会的亮点产品。

在某福建厚砖企业的展位上，某经销商告诉陶城君，他现在比较关注厚板，自己已经在卖相关的产品，后续会加大对工程渠道的关注，“因为这是趋势”。

邯郸经销商也在关注厚砖产品，但他认为，景观砖属于工程类产品，目前他们还没有做，但是不排除以后有这样的机会。

不过，厚砖的价格让一些经销商不知如何是好。江西经销商告诉陶城君，现在厚砖的价格大概比天然石材贵60%，虽然陶瓷厚砖更规整，更防污，产品质量等各方面都更好，在别墅、院子等场合的应用很有前景，“但目前这个价格会让做工程的人赚不到钱，我们会比较难推。”

除了厚砖，适合工程应用的还有发泡陶瓷。河南的年轻建筑师柳先生告诉陶城君，他准备要开一家陶瓷店，这次让他感兴趣的有两种产品，一个是柔光砖，还有一个是发泡陶瓷。“我觉得发泡陶瓷是比较新颖的，第一次看到这个产品，后续我要去深入了解一下，在工程方面，刚好自己有相关的建筑类渠道。”